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大客戶銷售技巧與項目運作實務

 文章來源:石頓企管 時間:2020-05-19 16:22
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大客戶銷售技巧與項目運作實務

----分析、博弈和管理

主講:蔣建業 老師
培訓時間: 2020年06月21-22上海         2020年07月25-26上海
          2020年08月12-13深圳         2020年09月21-22深圳
          2020年10月21-22上海         2020年12月04-05深圳
培訓費用:5600元/人/2天(包括聽課費、講義費、午餐費、水果茶點、結業證書等);代辦住宿,費用自理。
參訓人員:基于一定經驗的銷售人員,區域經理,行業經理,部門經理的提高課程
課程目的
我們將在以下幾方面得以提高
1、學會掌控項目的能力,提升成功率
2、學會切入項目并且黏住項目
3、學會推進和展開項目運作,并步步為營建立優勢,逐步形成意向
4、分析,判斷,并制定策略
5、學會競爭博弈分析,學會博弈分析工具
6、學會客戶意向分析法,鎖定意向并收獲招標
7、項目運作評價工具,及時了解項目運作好壞狀態
8、學會制定項目計劃,并學會結合博弈模型來把監控執行項目運作計劃
9、學會建構高層關系,在項目中立于不敗之地
課程大綱
第一部分  項目運作---事關成敗
項目運作可大大提高成功率
本單元學習目標:從案例中學習和體驗項目運作
一、平民身份如何演繹5千萬的奧運項目!
一個成功的運作,可以拿下世界級的項目
平凡的銷售經理,竟然被傳說是高干子弟
二、一個2500萬項目的失敗案例
即使是大牌產品,也照樣丟給一個小公司
運作過程的失敗,遭致后期招標全面被動
三、從案例中研究問題
高層關系缺失,客戶經理是如何切入的?
借助什么找到客戶的興趣點的,是如何影響到決策層的?
與高層見面的5分鐘有多大意義,在決策形成機制中有什么重大意義?
在品牌,關系,資金,實力諸多方面都弱勢的情況下,是如何以弱勝強的。
描述這個項目的決策形成機制,并講一講最高層決策在這里面起的作用
失敗案例中反映出項目監管的問題是什么?
 
第二部分   客戶選擇標準和態度
目的:拿下項目,首先要弄清楚客戶是如何選擇的,這樣才能知己知彼。
一、客戶的購買行為原理
選擇標準概念和特點
態度到意向
案例:銷售汽車和找對象,為什么都這么難?
二、探知內心深處的選擇標準
如何了解和分析才能掌握內心深處的真正的標準
創造標準
三、態度滿意
什么是滿意?滿意態度是如何形成的?
滿意態度為什么要確認,如何確認?
案例:為什么我給客戶該講的都講了,該做了也做了,就是無動于衷?
四、了解興趣點,切入項目
興趣點切入
黏住客戶,構建持續性的關系
了解興趣點的常見方法
權衡性問題的調研常見四種方法
案例:利用自己的關鍵因素優勢成功運作諸多國家級大項目。
 
第三部分   意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子,先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標:掌握意向形成機制原理的作用
掌握決策鏈結構和相互作用過程,直至決策團隊如何形成最后決定的。
是提升“分析判斷能力”的理論基礎,競爭博弈就能夠找到對策。
一、項目運作中看不透的困惑
一個名牌轎車的招標故事
 二、意向在項目中的作用
招標要做到心中無標
三、意向形成機制----決策地圖DMI
從態度到意向形成,客戶選擇的科學
DMI表,客戶決策鏈以及客戶態度的相互作用----意向形成機制
BATT案例
四、問題和案例:利用工具分析項目
案例:客戶經理項目運作糊里糊涂,浪費資源和時間
案例:找不對人做不對事。結果受到挫折
案例:對客戶之間錯綜復雜的關系束手無策,動不動做錯事搞砸項目。
 
第四部分  項目運作基礎
軍事家要掌握天、地、人之軍事要素
本節學習目標:理解在項目運作過程中,關系,產品屬性,服務,品牌,價格,項目運作五個階段,這些要素是如何在項目中發揮作用的,理解其中的關系,并熟悉他們的規律。
一、關系
關系的性質和作用
關系的幾個層級
建立支撐性關系
既是顧問,又是朋友
案例:高中低的客戶級別如何構建關系和制定計劃
案例:西北某銀行2000萬項目處于危機,搭建行長關系獲得成功
二 、產品和服務屬性
產品一定要專業,產品經理的職責
FFAB原則
產品屬性調研表
案例:價值包裝之后,滲透力大幅度提升。
三、商務
掌握商務應該學會些什么
價格,關系,技術的權衡
是科學也是藝術
案例:商務運作改變客戶的采購進程,提前鎖定意向
四、項目信息的挖掘
項目信息挖掘的六種渠道
案例:某公司行業研討會的策劃
五、項目運作過程的五個階段
項目運作的五個階段,以及各階段客戶心理的工作重點
案例:一個大項目的運作過程介紹
六、立項
七、如何立項從而提高成功率
立項的四個判斷標準
案例:華為廣東某地市政府網項目的立項過程介紹
 
第五部分   項目分析、研判和博弈
課程目的:項目分析,知己知彼,決勝千里
評估優劣勢,制定博弈對策,改變格局
一、分析研判,策劃提升競爭力的手段
找到關鍵因素,項目豁然開朗------案例,西北銀行解開迷茫,獲得行長支持
決戰客戶最為重視的因素----案例分析:某檢察院互聯互通問題
最有競爭力的手段就是讓那個客戶真正理解
客戶審美觀與我司吻合,順勢而為,事半功倍----案例:上海大劇院
沒有優勢創造優勢----案例:某海關根據客戶業務制定出系列策略,演繹出神奇效果
利用影響力關系,也許會四兩撥千斤
利用優勢先發制人-----案例:某礦務局策劃,讓項目隱藏了半年
打掉對手的“欺著”,讓對手潰不成軍-----案例:上海某服務器項目
策劃時間節點,火力暴露的時間恰當,讓競爭對手措手不及
案例:奧運項目中時間節點的策劃有什么精妙之處
二、競爭博弈,意向形成
博弈表和意向形成
練習:從博弈表中我們能夠分散出多少博弈手段
做出選擇的時機
什么會阻止意向形成
博弈案例和練習
敵方以為穩操勝券,結果被我司翻盤。案例:某地市公安小區防盜系統
珍惜關系建構窗口,不要臨時抱佛腳。案例:新疆兩個客戶的考察
意向形成評估,時機上的博弈:
案例:某體育館項目,送到嘴里的機會視而不見
大膽判斷,果斷出擊
案例:華為網絡設備項目,西北銀行的強勢關系的運作。
動態博弈,高層關系
案例:無錫燈光項目,高層領導即使想幫也來不及
三、意向形成時機的把握     
進程分析
意向形成信號
意向的三種模式
意向進入形成期的判斷
案例:煮熟的鴨子飛了,某銀行的2000萬網絡項目
四、鎖定意向,收下果實
招標類型和規范書的種類
如何決定對自己有利的招標模式
博弈表和招標過程的把握
招標博弈案例
案例:無錫燈光案例3500萬。準確預測 出競爭對手一舉一動
 
第六部分 項目運作與提高項目成功率
本單元目的:利用前面的知識,構建一個有競爭力的解決方案,滿足客戶需求的同時,確立競爭優勢,并配以運作的手段,進行精準項目分析,并對項目過程制定出博弈策略,最后拿下客戶的意向,獲得項目成功
一、構建有競爭力的解決方案
解決方案營銷和產品推銷
解決方案的優勢
如何獲得屬于自己的優勢解決方案
如何抓住解決方案的機會窗
二、項目運作是項目成功的關鍵
銷售經理如何而利用公司資源和客戶的理解,掌控客戶的意向
項目運作的時間把控
客戶關系的運作,項目得以支撐
項目分析、精準博弈,制定戰略戰術
項目的監管
項目狀態評估表
項目跟蹤和計劃表
案例:深圳大運會8000萬項目的運作過程
三、項目運作的組織管理,分工協調和激勵
項目組運作機制
項目組運作的激勵
案例:只要需要,項目經理照樣調動老板沖鋒陷陣
授課講師  蔣建業 先生
基本情況
華為公司原企業網事業部南部大區經理
華為大學特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業系統部總經理
上海廣茂達首席營銷官
上海雷士光藝總經理
成功銷售近10個億的業績
組織策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
復旦大學經濟學碩士,企業管理研究生
在國家權威刊物上發表多篇論文
國內第一個提出“大客戶銷售項目運作”方法的老師。(2005年就第一次提出)曾經就“融渠道商的項目運作體系構建”,代表部門給任總匯報過工作。
有二十幾年的企業管理、營銷管理、大客戶銷售、營銷培訓與營銷咨詢顧問實戰經驗。
主要特色:
華為項目運作的實踐進行理論化總結
將華為的實踐提煉出來,從實踐中來,再回到實踐中去,這樣才能真正讓客戶學到華為銷售的銷售精髓。并能夠運用到學員自己的實踐中去
案例豐富多樣,典型且具有不同的學習價值
是從200個親歷的案例中精挑細選的,都是實實在在的真實案例,案例挑選時還盡量使得每個案例能夠反應出不同的競爭格局,并在教授核心原理的過程中,輔助學習。幫助學員學到真正的銷售運作原理,并用于未來指導自己的工作實踐。
 
客戶化教學
老師具備厚實的理論和實踐功力,可以根據客戶的需求,直接以客戶的案例來講解和討論,這樣就更加能夠讓學員學到項目運作的核心科學的分析方法
“情景仿真模擬”獨特案例教學
“項目分析”是華為銷售之珍貴方法,早期的華為,每一周都有周末分析會,老師獨創性的將原來親歷的案例進行“反向仿真模擬”,讓學員學會其方法。
主講課程:
《大客戶銷售技巧與項目運作實務》、《大客戶、工業品(b2b)項目型銷售技巧ABC》、《大客戶項目型銷售管理與控制》、《工業品大客戶型銷售的渠道體系構建與動力設計》、《工業品大客戶型市場的營銷管理與markting戰略》、《新產品上市與推廣》、《專業化產品銷售技巧訓練》、《市場調研操作實務訓練》、《營銷激勵體系的設計與運行》等,涉及營銷戰略、營銷體系、銷售管理、銷售技能等多個層面。
服務客戶:
中興通迅,浪潮信息,鼎橋通訊,海信電器,科龍電器,明陽風電,烽火通訊,西頓照明,華海集團,中海運,三一重工,中國電信通服,神州數碼,盛路通訊,上海廣茂達,同洲電子,瑞士康達,中國移動,北京中檢,深信服等幾十家知名公司。
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