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絕對成交——客戶溝通與談判策略

 文章來源:石頓企管 時間:2020-05-19 16:18
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絕對成交——客戶溝通與談判策略
課程時間:2020年4月30日/上海       5月23日/上海   6月20日/上海    7月28日/上海   8月22日/上海
9月19日/上海    10月24日/上海   11月22日/上海   12月19日/上海
課程費用:2380元/人(含培訓費、資料費、午餐費、茶點等)
課程收益:
1、學習如何讓客戶快速信任銷售人員;
2、如何準確獲取客戶需求信息;
3、學習從產品價值塑造到報價到最終成交。
選擇曹老師的四大理由:
1、經驗豐富
   曹老師有著長達13年的講課經驗,曾為400多家企業授課、并為31家企業擔任常年銷售團隊咨詢顧問輔導老師。
2、風趣幽默
   曹老師主張“快樂學習”,課堂沒有填鴨,只有是歡樂、活潑、游戲、故事、討論及情景演練,使學員在輕松幽默的氛圍中學習,讓學習過程快樂而有趣。
3、實戰接地氣
   曹老師是一線銷售出身,又擔任多家企業管理顧問和團隊教練,因此手里的案例豐富,課程內容大多都是今天學習明天馬上就能運用到工作中去的“干貨”,而且課堂中曹老師會安排很多模擬練習,快速掌握成交與溝通技巧。
4、學員評分高
   由于曹老師課程“干貨”接地氣又風趣幽默,所以課程滿意度非常高,學員平均打分在97分以上,因此回課率達到50%以上。
上課守則
每個人都是主角
放下一切,盡情參與
只有你要,你才會得到
影響別人學習就等于犯罪
給別人掌聲就是給自己掌聲
課程大綱
序章、團隊建設
互動暖身游戲
分組并選出組長
小組間進行PK,獲勝小組獲得獎勵。
第一章、獲取客戶信任
銷售成功的四大要素:需求、購買力、拍板人、信任
如何獲取客戶的信任?
1、破冰技巧
破除客戶身上的堅冰,獲取客戶的信任。
銷售核心:沒有破冰之前不能講產品??!
寒暄破冰法
聊什么?聊客戶感興趣的話題
案例:成為客戶的“男閨蜜”
2、夸贊技巧
PMP法則
六個夸贊技巧
不同年齡的如何夸贊
不同性別的如何夸贊
互動:現場找出同學的贊美點
3、套近乎技巧
快速獲取客戶認可的技巧——套關系
有關系用關系,沒有關系創造關系
套關系的20個關鍵詞:本家、老鄉、愛好、抽煙、家長、運動……
第二章、挖掘客戶需求
1、有效發問
提問+傾聽=確切的需求
1)選擇式提問技巧——選擇式開場、選擇式邀約、選擇式成交
電話邀約技巧——給理由+選擇式締結
電話邀約角色扮演練習
2)反問技巧
案例:連鎖店 故事:拂曉就撤退
反問的好處
反問的基本話術
A/B互助小組演練 反問
3)給答案技巧
向FBI學溝通
如何獲取客戶的預算
4)以問收尾技巧
課堂模擬練習 角色扮演
經典案例分享:賣李子
討論:從案例中看到了什么?
2、聆聽技巧
案例:喬吉拉德的失敗
通過正確聆聽挖掘客戶需求和需求背后的需求
30/70法則
成為良好傾聽者的8項秘訣
三秒鐘法則
故事:孔子訓徒
第三章、談判與成交技巧
 談判得來的都是凈利潤!
1、 FBI產品說明策略
(1)特點(Feature):"因為……"
(2)好處(Benefit):“對您而言……”
(3)證據(Illustrate):“舉例來說…… ”
2、 報價策略(談判技巧)
1)三不報價
2)三明治報價法
3)轉移技巧
4)如何退讓——提要求——大驚失色
3、 如何應對客戶抗拒?(解除客戶抗拒技巧)
客戶的任何抗拒都等于在問我們一個問題。
重新框視法
如何應對討價還價
“太貴了”=?
如何應對我不需要、太忙了、沒時間?
我要再考慮考慮  再商議商議……
解除抗拒的核心技巧:平行架構法
平行架構法的流程   案例分析
課堂互動:分組演練如何解除客戶抗拒
4、 殺單技巧   又稱為“逼單法”
故事:買金科的房子
逼單的目的——逼出抗拒
用合同逼單
輪殺技巧——團隊協作簽單
第一殺|業務員
第二殺|銷售經理
第三殺|銷售總監
5、 “將軍”成交法
解決客戶的反悔
6、 短缺策略
短缺策略的三個步驟
課堂角色扮演
7、 從眾策略
牧群理論
從眾策略的實施步驟
8、 “起死回生法”或“門把銷售法”
課堂練習:門把策略
課后預留10分鐘學員提問。
講師介紹
授課講師  嚴家明
基本情況
  • 管理學博士,畢業于復旦大學
  • 企業慣性管理學派創始人
  • 上海復銳咨詢營銷專業領域首席培訓師、員工素質提升領域首席講師,管理咨詢師
  • 上海銷能營銷咨詢有限公司總經理
  • 在二十幾年的工作實踐中,曾先后任職于紡織服裝集團市場部總監、大型機械加工企業總經理助理、總經理
  • 國內幾十家培訓機構的特聘講師
主持或參與過眾多管理咨詢項目:
  • 內容涉及企業發展戰略、營銷管理與策劃、激勵體系設計、流程再造、私企股份化改造、管理規范與運營體系的構建、企業文化建設等。
  • 咨詢服務過的企業包括寶鋼集團、伊藤忠丸紅、滬東重機、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業。
主要培訓課程:
  • 《成功從敬業開始》、《贏在忠誠》、《銷售人員的素質與銷售技巧》、《顧問式銷售技巧訓練》、《如何建設、管理、激勵銷售隊伍》、《做高效管理者的六大技巧》、《企業制度建設與規范化管理》、《管理層股權激勵的原理與私企股權激勵操作》等。
培訓的主要特色:
  • 豐富的理論知識、不同階層和不同崗位親身管理體驗、廣泛的咨詢、培訓閱歷,使得課程既有實實在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內容,又有眾多切合企業實際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練,讓受訓者掌握運用工具的同時,學會制造供工具。
課程基本特征為:
  • 結構型知識介紹 + 典型案例分析 + 切合企業的流程對照 + 感悟游戲與互動型技巧訓練
嚴老師培訓服務過的部分知名企業包括:
  • 百度公司、聯邦快遞、愛立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國電信、寶鋼集團、華潤集團、攜程網、環迅電子、上海大祥集團、滬東重機、龍頭股份等眾多知名企業。
出版專著圖書:
結合多年的培訓經驗和管理實踐出版過《崗位在哪里責任就在那里》《你的工資從哪里來》《你在為誰工作》《贏在精細化》《工作重在責任心》《人品比能力更重要》《執行力決定競爭力》等十幾本關于員工職業素質和執行力的專著和培訓書籍

 
 
 
 
 
 
 
 

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